お客様は、「必要」だから購入するのではなく、「ほしい」から購入するのです。いくら「必要」なものだと理性ではわかっていても、「ほしい」という感性が、これに従わない限り、購入の意思決定には、結びつきません。
「必要」とは、お客様の意識です。営業である私たちが、いくら「このお客様には、このシステムが必要」だと思っていても、お客様がそう思わなければ、お客様にとって「必要」のないものです。
「なぜ、そんなことがわからないんだ・・・まったくどうかしているよ」とお客様の無理解を嘆いても仕方がありません。むしろ、「必要」を気付かせてあげることのできない、わが身の未熟を嘆くべきでしょう。
では、どのようにすれば、「必要」に気付いていただけるのでしょうか。答えは、「危機感」を煽ることです。
「これ、いいですよ！他社にはない、こんなすばらしい機能満載です。」などと製品やサービスの良さを伝えても、裏を返せば自分の自慢話に過ぎません。これでは、お客様に危機感など生まれようもありません。
「御社では、このうな課題があるようですが、これを解決しなければ、・・・になりませんか？本当にこのままで大丈夫ですか？」と伝えること。そうやって、お客様は、自分たちの課題に気付き、このままではいけないのではないという危機意識を持つようになるのではないかと思うのです。
「危機感を煽る」といっても、無節操に問題点をまくし立て、ありもしない課題を押しつけることではありません。相手の状況や現状を無視し、世の中の一般論、あるいは、売らんがための根拠のない危機感の喧伝をしてみたところで、そんなものは、すぐに相手に見透かされ、むしろその軽薄さに信用を失うことになります。
そうならないためには、お客様自身やその業界の動向や課題、お客様の社内で聞いた話、経済や政治の情勢など、お客様を取り巻くいろいろな情報から自分なりにお客様の抱える課題について仮説を立てる。つまり、お客様にとって身近なこと、確かにそのとおりと感じていただけそうな課題を自分なりに考え、お客様にぶつける。それができないようでは、お客様の危機感を煽ることなどできないでしょう。
100点満点である必要などありません。お客様について、真剣に考え。自分がお客様の社長になったつもりで、こんなことでは、大変なことになる。そんな思いやりに根ざした課題提起であれば、お客様も真剣に受けてとめてくれるはずです。これについては、「お客様について、とことん考える」でも、詳しく述べましたので、よろしければあわせてご覧ください。
そうやって、お客様が、自身の「必要」に気付くきっかけを与え続ける。それが、ソリューション営業の大切な仕事です。
こうして、お客様に「なるほど、必要だ」と気付いていだければ、あとは、それを「ほしい」と思っていだけるように、アプローチすることです。
つづきは、また明日・・・
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