PPAPに垣間見るSI事業者の現実・DXは無理です！

「Zip圧縮して暗号化した添付ファイルを送ることはご遠慮頂けないでしょうか。そもそも、単なる未記入の事務手続きの書式でセキュアな内容ではありませんから。」

「申し訳ありません、添付ファイルをつけてメールを送ると、自動的にZip圧縮・暗号化されて送られてしまうので、どうしようもありません。」

Zip圧縮・暗号化された添付ファイルは、ウイルス・スキャンができず、なりすましで送られてくると対処しようがない。そもそも、平文でパスワードを送っているわけだから、セキュリティ対策にはなっていない。誤送信対策という人もいるが、自動で送られてしまう仕組みなら、その意味もない。何よりも、開封する側の面倒を顧みていない。時折、自動で送られてきたパスワードがスパムと間違えられて迷惑メール・フォルダーに振り分けられてしまうこともあり、わざわざ探さなくてはならない。甚だ迷惑な話だ。

こんなことは、いまさら私が大声を上げることではない。世間では、これをPPAP*と呼び、その無意味さとリスクが、広く語られている。

＊PPAPとは、「Passwordつきzip暗号化ファイルを送ります＋Passwordを送ります＋Aんごう（暗号）化するProtocol」のこと。

それでも、一向に改善される兆しはない。そこには、企業や個人に根深く染みついている3つの文化があるからだろう。

• １つ目は、目的を達成することより、習慣化した形式に従うことを優先する。あるいは、目的はどうでも良く、思考停止で従うことが美徳であるという共通理解。
• 2つ目は、分かっていても声を上げて指摘することができない。あるいは自分の責任範囲以外は声を上げにくい雰囲気。
• 3つ目は、自分たちの価値基準やルールを優先し、世間の常識は後回しにされる。あるいはあまり世間のことを勉強していない、することの大切さに気付いていない。

PPAPは「問題アリ」と私が指摘をすると、概ね次の２つの反応がある。１つは、「そうなんですか。知りませんでした。」という「知らなかった。ごめんなさい。」的な謝罪と「ウチは遅れていて、どうしようもありません。」という「自分の責任ではない。会社が悪い。」的な責任回避である。この両方が、組み合わされることもあるが、いずれにしろ冒頭にもあるように「どうしようもありません」という言葉で締めくくられる。つまり、私たちのルールに従ってくれと言う暗黙の強制である。

「このような文化を持つ企業が、新規事業だ、イノベーションだ、デジタル・トランスフォーメーションだなどとよく言えたものだ。」

どこからともなく、そんな声が聞こえてくるので、辺りを見回してしまった。どうも、歳のせいで、空耳でも聞こえたのだろう。

道具にできることは徹底して道具に任せ、人間にしかできないことに人間が時間を使い、意識を傾けられるようにすること

道具はそうやって人間の知性の発展を支え、文明の進歩を促してきた。これは、昔も、いまも、未来も変わることはない。しかし、そういう道具の本来の価値を置き去りに、思考停止で道具を使うことを目的にしてしまっているような人たちが、変革などできるはずもなく、ましてや「デジタル・トランスフォーメーションの実現に貢献します」などと他人様に言うなんて、あまりにも自覚がなさ過ぎる。

イノベーションや新規事業も同じことで、既存の常識から逸脱することができなければ、無理な話である。それにもかかわらず、自分たちにできることの範囲、すなわちいまのスキルや既存の顧客を前提に考えていたり、既存の社内ルールから逸脱しないよう進捗を管理したり、稟議でリスクを排除したりしている。これでは、「既存の常識から逸脱すること」などできるはずがない。こんな企業が、イノベーションや新規事業を生み出せるはずもなく、仮にカタチばかりのビジネスが立ち上がっても、PoCで終わる、そこそこの成果しかあげられない、「成果はこれからです」という言い訳と苦笑いが繰り返されるだけの話しだ。

いかなるビジネスにおいても、人々に受け入れられるためには、次の3つの条件を満たさなくてはならない。

• 目的が明確である
• その目的を達成することが、お客様や世の中にとって、「何としてでも実現した価値」を生みもたらしてくれる
• その目的が、現場との対話に裏付けられている

ところが、どうもここのところを勘違いしている人たちがいる。そして、次のようなやり方でビジネスを実現しようとしている。

• 目的が曖昧である
• 手段（例えば、AIやIoTなどの新しいテクノロジー）を使うことを目的にしている
• 誰かエライ人がそんなことを言っていた、調査資料からそんな需要がありそうだなど、思考と妄想からビジネス・プランが作られている

そして、いつのまに「事業計画書」を作ることが目的となり、事業を成功させることにあまり関心を払われなくなってしまう。

このようなやり方が、うまくいく道理はない。そもそも、新規事業は目的ではない。手段だと言うことを忘れてしまっている。

多くのSI事業者が、「新規事業開発室」や「イノベーション推進室」、あるいは「DX本部」などの看板掲げて、新規事業の実現を事業目的にしているが、そういう組織から、世の中を変えるような、あるいは、世間が一目置くような新規事業が生まれたという話しは、寡聞である。それは当然のことで、冒頭に紹介したような組織文化に支えられ、お客様や世の中に新しい価値をもたらすことではなく、手段として「新しいこと」をすることが目的とされている場合が大半だからだ。

自ずと、既存の常識から逸脱できず、手段を使うことに意識が向かい、お客様や世の中の価値ではなく、「新しいこと」という独りよがりな価値を実現することに取り組んでしまう。これでは、新規事業が成功するはずはない。

エムスリーの「MR君」というサービスをご存知だろうか。ご存知のことと思うが製薬会社にはMRという職種がある。Medical Representativeの略で、医師や病院向けに営業を行う人達のことだ。製薬会社はMRを増やし、医師との接触頻度を増やし、利益率の高い薬を購入してもらうことで収益を維持してきた。

しかし、これには相当のコストがかかる。例えば、医師と数分間の面談をするにも、何時間も病院で待つということや高額な接待も普通であり、そこまでしても、なかなかあってもらえないことも多いという。そのためMRがアポイントを獲るためのコストは高騰し、業界全体の課題になっていた。それだけのコストをかけても、医師はMRから得た情報は意志決定にあまり役立てていないのだ。

このチャートは、エムスリーのIR資料だが、医師が情報を収集する時間と製薬会社の営業コストには大きなギャップがある。これを改善しようというのが、「MR君」の目的である。インターネットを使い、情報伝達の非効率性を解消する。そうすることで、医師が情報を収集するための効率や利便性を高め、製薬会社のマーケティングや営業のコストを削減し、結果として膨大な医療コストの削減につなげる。そういう、明確な目的があり、医師にとっても、製薬会社にとっても、世の中にとっても、大きな価値をもたらしている。だからこそ、多くのユーザーを抱え、確実な収益をエムスリーにもたらしている。

こんな事例もある。土木工事の需要が増えている一方で、労働力の不足やオペレーターの高齢化で、需要をまかないきれない。そんな、課題を解決するために登場したのがコマツの「スマートコンストラクション」というサービスだ。

ブルドーザーやパワーショベルに組み込まれたセンサーやGPSで正確な機器の動きと位置情報を把握し、工事の設計情報をオンラインで受け取り、正確に手際よく工事を半自動で進めてゆく。ドローンでの測量や工事進捗の把握し、工期を管理するシステムとも連係し、リアルタイムなサポートをうけながら、確実に計画をこなしてゆく。

IoTを活かした新規事業の成功事例として、ご存知の方も多いだろう。しかし、「スマートコンストラクション」の起ち上げを主導された方から話しを伺ったことがあるだが、建設業界の抱える構造的課題をなんとかしなければ、われわれは生き残れないという危機感を強く持ち、ならばどうすればいいかを模索し、試行錯誤を繰り返しながらカタチにしたのが、このサービスだったという。それを知った広報の担当者から、これをプロモーションに使いたいとの話があり、IoTやイノベーションに絡めて紹介され、注目されるようになったのだそうだ。

この２つの事例には、社会的な価値や企業価値に結びつく明確な目的がある。新規事業を立ち上げようとか、イノベーションを起こそうと取り組んだのではなかった。結果としての新規事業であり、イノベーションとして、世間が言っているだけのことだ。

そんな価値ある目的を設定するのは誰か。それは人間にしかできない。だから、デジタル・テクノロジーを駆使し、機械に置き換えられるところは徹底して機械に任せ、人間にしかできないコトのために時間を作り、意識を傾注できるようにすることがDXの目的となる。そうすれば、もっと多くの課題を解決できるだろうし、新しい価値が生まれやすくなるだろう。「人間力の拡張」であり、「人間の能力のブートアップ」である。人間にしかできないコトに、人間が徹底して時間と意識を使えば、仕事のパフォーマンスは上がり、仕事の生産性は高まる。結果として時短ができるだろう。企業の価値を高め、競争力が高まり、収益にも貢献するだろう。DXには、そんな目的がある。

こんなDXの目的がどこかに置き去りにされ、新しいテクノロジーを使って情報システムを再構築すること、AIやIoTを使って新規事業を立ち上げることをDXであると大騒ぎするのは、そろそろ辞めにしてはどうだろう。

DXの目的は、新たな価値の創出に人間の能力を最大限に活かせるようにすることだ。そのためには、いままで人間に頼ってやってきた時代の考え方や組織の振る舞いを改め、新しい時代にふさわしいものに再定義しなくてはならい。新しいテクノロジー、AIやIoTなどを使うのは、そんな人間の能力を引き出すための手段に過ぎない。

お客様が求める価値ある目的は何か、自分たちはその目的のためにいかなる貢献ができるか、そのために必要な知識やスキルは何か

何ができるかではなく、何をすべきかを考えることだ。そして、自分たちのビジネスを再定義することだ。そういう取り組みを棚上げして、DXや共創などの看板を掲げるべきではない。

おっと、その前に、まずはPPAPを辞めることから始めよう。えっ、それには３年かかるって？また、空耳が聞こえた。ああ、歳はとりたくないものだ。

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