営業であるあなたは、ある製品をお客様にご購入いだこうと売り込みをかけています。 営業であるあなたは、「この製品は、御社の業務に必要とされるほぼ全ての機能を持ち、カスタマイズ性にも優れていますので、御社の業務手順に容易 …
前回までにご紹介した「プロセス」と「スキル」を活かし、組織力としての営業力を発揮するためには、マネージメントの仕組みが、このふたつとうまく連携していなければなりません。ソリューション営業活動にとって、ふさわしいマネージ …
前回のプロセスに続き、組織としての営業力を強化するための「スキル」について、考えてみよう。 ２．スキル 営業活動プロセスで、どのような手順を踏んで仕事を進めればいいのか分かりました。次に必要なのは、その手順を確実にこ …
以前、「営業力とは、スキルであり、生まれ持った才能やセンスではありません。」と書きました。これは、「営業力」を個人の能力として捉えたときの説明です。今回は、組織の能力としての「営業力」について、考えてみようと思います。 …
「営業力」という言葉、書店のビジネス書コーナーに行くと、よく目にします。仕事柄、この手の本をいろいろと買い集めたこともありますが、精神論やハウツーものが多く、「営業力とはなに？」を理論的に突き詰めているものには、未だに …
今日から、「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座［管理者コース］」が始まる。 この研修は、既に実施している標準コースを営業課長やリーダー向けに手直ししたもの。ソリューション営業とは何か、その営業活動プロセスと …
さて、それでは回答を考えてみましょう。 ■ 問題１：あなたならこの状況にどのように対応しますか？ まず、確認すべきは、竹田執行役の本心です。彼は、財務の担当であり予算の執行に責任があります。立場上、少しでも出費を抑え …
どうしても伝えなければ気が済まない。心の内にあることを全て言葉にして、すっきりする。伝えるべきことは伝えることができた。その満足の余韻に浸る。 ため息をついて、相手の顔を見ると、「話が終わってくれて良かった・・・」と …
急に秋らしくなってきました。ランニングには最適な季節到来です。ただ、営業にとっては、半期あるいは四半期の締め。数字合わせに奔走されていることと思います。 ということで、「契約直前、こんなことが起きたらあなたはどうしま …
人に仕事を任せることは、簡単なことではありません。 先日こんなことがありました。あるＩＴベンダーの営業部長が、２週間ほど前の営業会議で、自分の部下に「この案件については、君に任せる。頼むよ！」と権限委譲。彼も張り切っ …
