ケーススタディ（１）お客様のコスト削減要求に応える

　今までの「間違え探し」とは、趣を変えてみました。まずは、以下のケースを読んでください。

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　南北ケミカル工業が、ここに事業所を立ち上げたのは今から５年前。そのとき、あなたの会社は、ネットワークやサーバー、ＯＡ機器の据え付けや設定を請け負うことになったのがきっかけとなり、今ではシステム運用やイントラネット、ウエブサーバー、メールサーバーなどのインフラ回りを全面的に任されるようになりました。

　昨今の原材料費高騰は、南北ケミカル工業も直撃しています。幸い付加価値の高いユニークな製品が多いことから、価格競争で利益を削る事態は避けてはきたのですが、機能や品質を落としてでも安いものを購入したいという顧客の意向も無視できない状況となってきました。このような事態を受けて、全社３０％のコスト削減の経営方針が決定されました。当然ＩＴ部門もこの方針に従わなくてはなりません。

　あなたの会社は、南北ケミカル工業に運用ならびにインフラ回りのシステム支援に８人の要員を派遣しています。当然この要員もコスト削減の対象になります。単純に計算すれば月額１０００万円近い安定収入は、７００万円以下に下げられることになります。あなたの会社にとっては、大きなインパクトです。

　情報システム本部の責任者である山下本部長にも相談したのですが、トップの強い意志でもあり、形ばかりの対応は許されない状況にあることが告げられました。しかし、その一方で、要員の削減も容易ではありません。今でも平均して毎月数十時間の残業を強いられ、それでもなかなか仕事をこなしきれない状況にあります。

　山下本部長の部下である伊藤システム運用課長からは、「本部長よりもう少しコストの安い会社に任せてはどうかと打診を受けている」とのこと。 仕事も減らされ、競合他社の参入も許すことになりかねない事態です。

　あなたの会社は、現場を任されていますのであうんの呼吸とでも言える現場のノウハウを持っています。当然お客様の現場担当者責任者にしてみれば、頼りになります。しかも長年現場に出入りし個人的な信頼関係も育ち、お客様の担当者からは、なくてはならない存在となっています。あなたはそれにあぐらをかいていたところもありました。しかし、ことはお客様の経営に関わる事態です。そんな信頼関係に頼る「お願い営業」だけでは通用しない状況となっています。

　お客様のマネージメントの立場から合理的に見れば、運用や現場支援に特殊な技術は不要ではないのか。運用会社を変えても影響はさほど大きくないだろうとの判断もあるようです。

　あなたは、この状況を担当営業として何とかしなければなりません。
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問題１：あなたならこの状況にどのように対応しますか？自分なりの対処方法を考えてみてください。

問題２：もし過去に戻ることができるとすれば、あなたはこのような事態になる前に、どのような対応をしておくべきだったと思いますか。

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