「開発者の半数が12カ月以内にSaaS利用を予定」という記事を見つけました。先日、「ストックビジネスの時代へ加速する」とのテーマで記事を書かせて頂きましたが、まさに大きなトレンドになりそうですね。
こんな記事も見つけました。「景気悪化、改革の好機に 中小、課題洗い出しに知恵」。景気悪化の中で、自社の課題や弱点を洗い出し、企業体質を強化するための取り組みが広がってきたとの内容です。
「体質強化」への取り組みが、今年は進むであろうことは、先日のブログでも紹介致しました。そのようなお客様の取り組みに対して、ＩＴのプロとして、どのようなサポートができるのでしょうか。これをとことん考え、お客様にぶつけ、お客様と一緒になって解決策を探る。それが、ソリューション営業の仕事です。
では、どうすれば「とことん考える」ことができるのでしょうか？
当たり前のことではありますが、お客様に「何か課題はありませんか？」、「どのようなことでお困りですか？」と聞いてみても、「実は・・・」と、話をして頂けることなど、まずありません。
「御社では、このような課題をお持ちではありませんか？」とこちらから、できるだけ具体的に提示して、はじめて、「それについては・・・」と話のきっかけを掴むことができます。
その最初の話題について、予め用意しておくことが大切です。そのためには、お客様やお客様の業界、取引先、経済情勢、お客様の競合他社の動きなどをネットや雑誌、新聞などで集め、自分なりに整理して、仮説を立てることが大切です。それが、ズバリのものではなくても、それがお客様の考えていたことに少しでも触れるようであれば、あるいは、「そういえば・・・」とお客様の気付きを促すことができるのであれば、それはお客様の課題を探るきっかけとなります。
初めてのお客様を訪問するに当たって、その会社の情報をホームページを調べてゆくことは、まずは最低限の常識です。しかし、それで終わりにするのではなく、このお客様に関わる周辺の情報を集めること、そして、その情報に基づいて、自分なりに仮説を立てること。そこまでできて、はじめてまともにお客様と会話ができると考えておくべきでしょう。
「はじめてのお客様へ伺っても、なかなか次につなげられない」。そんな話をよく聞きます。それは、お客様が、営業であるみなさんを必要としなかったからです。だから、そんな相手に自分たちの恥部である問題や悩みを打ち明けようなどと思うはずがありません。すこしきつい言い方かもしれませんが、そう思うべきです。
必要とされるためには、まず相手を理解し、想像力を働かせ、相手の幸せを願い、こんな課題かあるなら、なんとしてでも解決してあげたい。そんな、一途な思いこみが、まずは必要なのだと思います。まあ、恋愛と一緒ですね。片思いでも相手に惚れることです。
それができれば、お客様の反応も変わるはずです。きっと、いろいろと話をしてくれるでしょう。それに共感できれば、一緒に考え、意見を交換し合う気持ちにもなる。そこまでできれば、必ず次につながります。
これは、決して新規のお客様に限った話ではありません。既に取引のあるお客様にも、同じ思いと取り組みが大切です。
とことん考えるとは、お客様に関わる情報を徹底的に収集し、自分なり仮説を組み立てることです。なかなかビジネス・チャンスが見いだせないとお悩みであれば、まずはそんな取り組みからはじめられては如何でしょうか？
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