コーチング営業　気付きを引き出すテクニック

　 「そうだよ、これがほしかったんですよ！」

　お客様から、こんな言葉を聞けたなら、なんと幸せなことでしょうか。

　コーチングについて、学ばれたことがある方も多いと思います。部下を厳しくしつけるだけではなく、本人の積極性を促し、自ら課題を解決しようとする姿勢を作り、維持することで、本人の成長を促そうというものです。

　コーチングの起点は、「気付き」です。「そうか！」という驚きと「なるほど、こうすればいいんだ！」という発見。ひとは、そんな機会に出会うと、自分で自分の行動を方向付け、自らの意志で動き出します。課題を与え続けること、解決の糸口や考える上での新たな視点を提供すること、話を聞き続けること。手間のかかることですが、本人が納得してこそ、人は力強く自分の意志で行動できるのです。

　これは、営業活動に於いても同じことです。お客様が、自分ほしいモノに気付かなければ、それを購入するために自ら動き出そうとはしないでしょう。いくら、営業であるあなたが、熱く語っても、お客様が自分のほしいと思わなければ、動き出すことはありません。

　「ありがとう！いい話を聞かせていだきました。」で、終わりです。

コーチングのテクニックに当てはめるならば、次のようになります。

　お客様の課題を発掘することです。何度か説明していますが、お客様の現状を整理し、どのようなあるべき姿（Ｔｏ　Ｂｅ）に向かって変えたいと考えているかを、お客様と一緒になって考えることです。それが、お客様のニーズです。お客様が、それに気付かなければ、何かしよう、何かほしいにはならないのです。

　営業であるあなたが、お客様に課題を与えるのです。何だか反対のことを言っているように思われるかもしれませんが、そんなことはありません。「ほんとうにこのままでいいんでしょうか？」、「このように変えてみるべきではありませんか？」というように、お客様に考えていただき、どうすれば解決できるかをお客様自身に気づき、納得していただくことが必要です。

　もちろん、営業であるあなたは、お客様以上に解決策について考え、選択肢や解決の糸口を提案してゆくことが必要です。しかし、自分の問題としてお客様が、真剣に考えなければ、ビジネスにはなりません。

　あなたが、通り一遍の話をしてもそれでは、解決策には近づけません。あなたが、良き相談相手となり、お客様の疑問や要求に応えてゆけるような相互関係を持たなければなりません。この関係がなければ、あなたはただの情報提供者であり、一緒に課題を解決してくれるパートナーには、なりえないでしよう。

　コーチングのテクニックは、これだけではありません。もっといろいろありますが、これだけでも、原理原則は明解です。　積極性、自発性、気付きを、お客様から引き出すことです。

　ソリューション営業は、「商品がない」からスタートし、お客様個別の商品を作り出し、ご購入いだく仕事です。

　「この課題を解決しなければ、大変なことになる」という気付き。
　「なるほど、こうすれば解決できるのか」という気付き。
　「そうだよ、これがほしかったんですよ！」という気付き。

　このようなお客様の気付きを引き出すことが、ソリューション営業の仕事です。

　製品の魅力は、お客様次第です。どんなに高性能でも、どんなに優れたコストパフォーマンスでも、お客様が、その製品の必要性に気付かなければ、売上につながりません。

　「コーチング営業」とでも名付けてみましょうか。みなさんが、お客様のコーチになり、お客様の気付きを引き出す。きっと、お客様に信頼され、お客様に相談される営業になれるはずです。