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「この不況の時期に、絶対にやってはいけないことは何ですか？」
「それは、コスト削減と称して営業研修の参加費用をカットすることです。」
日経ＢＰ社の座談会で、こんなやり取りがあった。まあ、研修を生業にしているからこんなことを言うわけではないが、研修費カットを明言する企業は少なくない。
確かに、ほんとうに厳しいところもあるだろう。しかし、中には節電と同じ感覚で、「研修はすぐに売上に結びつかないから、まず優先的に削ります」とは、さびしい限りだ。
たびたび申し上げていることだが、ものが売れない時代である。ならば、営業で売るしかない。否、営業を他社に負けない差別化のための商品に育てる気概なくして、ソリューション・ビジネスの定着などありえない。
モノではなく、ヒトで売る。営業が、お客様個別のオーダーメイドの商品を作り上げる。営業にその力量が求められている。
未曾有の危機、これを英語ではクライシス(crisis)という。このことばは、ギリシャ語のクリーシス、すなわち「物事が一変する」から来ているという。今まで当たり前であったことが、当たり前ではなくなるほどの価値観の変化。常識が非常識となり、非常識が常識としてまかり通る。
いままで売れていたものが売れなくなる。だから再び、売るための商材を探し、商品を作り、何とか売ろうとする。しかし、今までの価値観が変わり、お客様の採用基準が変わってしまっている。ものを買いたくないという基準に変わってしまっている。にもかかわらず、未だに物を売ろうと必死になっても、所詮、的外れで売れるはずがない。
この流れは、不況という特殊事情から来ているものではない。モノの価値が相対的に下がり、モノだけでは勝負がつかない時代になろうとしている大きな流れが、不況によって一気に加速しているだけのことである。「物事が一変」するという変化は、不況という時期が過ぎ去っても、その潮流に大きな変化はないだろう。
何故、営業をもっと使わないのだろう。何故もっと、営業に責任を与えないのだろう。こんなときだからこそ、営業をもっと鍛え、営業を最強の商品に仕立て上げる。それができるできないで、不況の後の明暗は、はっきりと分かれてくるに違いない。
今この時期に、ほかの研修はさておいても、営業研修を優先するという企業からの個別研修のご依頼をいただいている。そんなご依頼をされる担当者には、私の思いと共通する強い危機感がある。
「所詮、営業だから・・・」。「うちの営業には、無理ですよ。」。士農工商営業が未だに幅を利かせるＩＴ業界のままでは、こんな叫びも届かないのであろうか。
だからというわけではないけれど、無料で営業研修をすることにした。普段は有料で行っているものを、そのエッセンスを取り出して講義する。
次の質問に答えられない人は、参加資格がある。
- ソリューションとは何か、あなたは部下に説明できますか？
- 新規案件を発掘するとはどういうこと、どうればいいの？
- ソリューション営業の仕事の手順を部下に説明できますか？
- チームとして成果を上げるためには、どうすればいいの？
- 部下を育て、意欲を高める方法をあなたはご存じですか？
その答えは、下記セミナーにて！
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【無料】不況を乗り切るソリューション営業強化セミナー
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日時： ４／２７（月） １８：００－２０：００
場所： 九段下
対象： 営業トップ、営業マネージメント、営業リーダー、コンサルタントなど
お客様への提案や営業活動に関わる方
詳細、お申し込みは、こちらのホームページからお願い致します。
なお、席数に限りがありますので、早々にお申し込み頂ければ幸いです。
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