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昨日の話の続きである。
結局のところ、ユーザー企業は、お金を出して、ソフトウェア・パッケージの余計な機能までも購入している。まあ、パッケージですから余計なものまでついてくることは、仕方が無いとはいえ、お客様に、それを活かそうという意欲が無い。
ならばということで、必要なところだけを、必要な量だけ使って、安くできないだろうか・・・などという、全うな発想すら欠けている。
ＳａａＳの発想は、まさにそこにあるわけだが、営業は、そんなお客様の無知に胡坐をかき、活用度を高め、お客様に製品本来の価値を享受していただく努力を本当におこなっているのだろうか。
ハードウェアについても同じことが言える。ＩＡサーバーの急速なコストパフォーマンスの向上は、古いサーバーを拡張して稼働率を上げるよりも、アプリーションごと、機能ごとに新たにサーバーを入れたほうが安上がりという常識を築いてしまった。
その結果、サーバーの購入コストは、安く済ませることができても、セキュリティや運用管理にかかわるコストは、むしろどんどんと増大している。しかも、稼働率は、平均１０％にも満たないといった、壮大な無駄の構造を作り上げてしまった。
売り上げをあげることが営業の仕事である。だから、このような無駄の構造を甘んじて受け入れてくれているお客様は、営業にとっては、大変ありがたい存在だ。
営業は、このようなお客様の無知、あるいは、ＩＴ活用度向上への意欲の低さに、助けられ、かろうじてビジネスをしているのか。
営業が、お客様の無駄を無くし、ＩＴ活用度を高める努力をするということは、自分で自分の首を絞めることになる。というわけで、そんなことはしたくないと、あえて控えているのだろう。いや、たぶんそんなことすら、考えていない。
しかし、自然の摂理は、最適平衡へと向かう。いずれは、この「常識」も「非常識」となることは、目に見えている。
お客様を騙し、いや、騙すとまではいかなくても、お客様の無知に付け込み、ビジネスを継続する。そんな詐欺まがいの仕事のやり方など、長続きするはずが無い。
「お客様の価値を最大化する。」 ソリューション営業の原点はここにある。
お客様にこの現実を知らせ、活用度を高めていただくべく、お客様につたえ、ＩＴの専門家として、お客様の相談相手となり、お客様を育ててゆく。、営業の大切な仕事だと思う。
その当たり前のことができない営業が多い中で、当たり前のことができれば、それは立派な競合に優位ではないか。
プロフェッショナルを目指す営業なら、原点を見失っては、いけない。
■ ソリューション営業プロフェッショナル養成講座 ■
「満足できなければ、代金をお返しします。」 という、営業研修です（笑）。
参加された皆さんのコメントが、ここに掲載されています。
６月11日（木）－１２日（金） 標準コース
会場の定員にも限りがあります。どうぞお早目のお申し込みをお願いいたします。
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弊社ホームページをリニューアル致しました。
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↓みなさん、有り難うございます↓
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