「AIが営業の仕事を奪う」

このフレーズを耳にして、不安を覚える人は少なくありません。確かに、製品情報や課題解決の方法を調べるだけなら、ChatGPTのようなAIツールを使った方が、人間よりも遥かに速く、正確でしょう。

しかし、ここで視点を少し変えてみてください。AIはあなたの「敵」ではなく、あなたという人間の能力を数倍、数十倍にも拡張してくれる「最強の味方」になり得る存在だとしたら？

拡張スーツを纏（まと）うということ

想像してみてください。偶然手に入れた力で、悩み多き普通の若者からヒーローへと変貌を遂げた『スパイダーマン』のピーター・パーカーを。あるいは、『ガンダム』という強力な機体に乗り込むことで、自身の潜在能力を極限まで引き出し、歴史を動かす力を持ったアムロ・レイを。

AIとは、まさに彼らが手にした「力」であり、「機体」なのです。

あなた自身を無理に変える必要はありません。AIという「拡張スーツ」を身にまとうだけで、これまで「自分には無理だ」と諦めていた壁を、驚くほど軽やかに飛び越えられるようになります。

文章を書くのが苦手でも、データの分析ができなくても、外国語が話せなくても構いません。その不得意な部分は、拡張スーツであるAIが補ってくれます。

自分にはない能力を手に入れ、誰も想像しなかった未来を切り開く。その主役は、AIではなく、スーツを纏った「あなた」なのです。

月額数千円で雇える「最強のチーム」

さらに、AIを使うということは、自分専属の優秀なパートナーを何人も雇うことと同じです。

あなたは、どんなことでも気兼ねなく相談し、議論し合える相手を持っていますか？

AIは、24時間365日、文句ひとつ言わずにあなたの相談に乗り、理不尽な修正要求にも応じ、時にはあなたの知らない知識を授けてくれる「優れた教師」にもなります。

もし、これほど優秀なスタッフを人間として雇えば、莫大な人件費がかかるでしょう。採用も教育も大変です。しかしAIなら、月々わずか数千円、飲み会一回分程度のコストで、この「最強のチーム」をあなたの部下にできるのです。

もはや、たった一人で歯を食いしばって頑張る必要はありません。この最強のチーム（AI）を従え、拡張スーツ（AI）を纏った状態で、改めて営業という仕事に向き合ってみましょう。そこには、これまでとは全く違う景色が広がっているはずです。

古い営業スタイルの終焉と、顧客の迷い

さて、強力な武器を手に入れた私たちが直面しているのは、「何が正解かわからない」世界です。

これまでのSI／IT業界の営業は「何を売るか」を軸に動いてきました。「この製品で解決できます」「ご予算はこれくらいです」。こうした「モノや工数を売る」スタイルは、顧客自身が課題を明確に定義できていた時代には有効でした。

しかし今は、DX、AI、サステナビリティなどが複雑に絡み合い、変化の速度が劇的に上がっています。多くのお客様は、「自分たちが本当に解決すべき課題は何か」さえも分からない状況に置かれています。

先日、ある製造業のCIOが漏らした言葉が象徴的です。

「正直、システムを作るだけなら、うちの若手がAIを使って大半はできてしまう。私が本当に困っているのは、『この先10年、どんな技術をどう活用して生き残るべきか』という道筋が見えないことなんです。ITベンダーに相談しても、製品の話ばかりで、まともな答えが返ってこないのが本当に残念です」

これは、単なるモノ売り営業への「決別状」であり、同時に新たな役割への「招待状」でもあります。

新たな営業の姿：「提言営業」という教師の役割

AIという最強のチームを従えたあなたが、お客様に提供すべき価値。

それは、「お客様自身も気づいていない課題を発見し、解決策を提言する『教師』としての導き」です。

お客様の要望を聞くだけの御用聞きではなく、一歩先を行き、潜在的な課題を指摘し、議論をリードする「提言営業」。言わば、お客様の「先生」となって、新たな視点を提供する役割です。

「お客様の先生になるなんて、おこがましいのでは？」

そう思うかもしれません。しかし、先生とは「全てを知っている人」のことではありません。「基礎や原理原則を深く理解し、迷ったときに立ち返るべき場所を示せる人」のことです。

AIという拡張スーツがある今、最新のトレンドや膨大な事例収集はAIに任せればいい。だからこそ、人間であるあなたは、AIにはできない「本質的な理解」や「文脈の統合」に注力できるのです。

基礎を制する者が、応用を制す

先生として信頼されるためには、ITの小手先の技術ではなく、揺るぎない「基礎」を持つことが重要です。以下のようなアプローチで、思考の足腰を鍛えましょう。

• 歴史を学ぶ： コンピュータやインターネットの歴史を知ることで、未来の方向性を予測する。
• 基礎概念を押さえる： アルゴリズムやデータの基本原理を知り、技術の「なぜ」を理解する。
• 現場の声を聞く： エンジニアとの対話を通じ、技術のリアリティを知る。
• 越境学習をする： 経営学、心理学、デザイン思考など、IT以外の分野と技術をつなぐ視点を持つ。
• 社会課題と接点を考える： 高齢化や環境問題に対し、技術がどう貢献できるかを構想する。

そして、日々の習慣も変えていきます。

• 10年先を想像する： お客様の業界の未来について仮説を立てる。
• 「もし私が経営者なら」： お客様の立場で決断をシミュレーションする。

これらは一見大変そうですが、ここでもAIが役立ちます。「○○業界の10年後のシナリオを3つ挙げて」とAIチームに指示を出せば、たたき台は瞬時に出来上がります。あなたはそれを吟味し、自分の知見（基礎）と照らし合わせて「提言」へと昇華させればよいのです。

不確実性の時代に「売らずして売れる」関係を

「相手の幸せを第一に考える」という利他の精神を持ち、「本質を理解した知識」で導いてくれる先生。そんな存在になれれば、売り込みは不要になります。

「厳しいことを言うようですが、今のままでは5年後にシステムが陳腐化します」

「御社が真に取り組むべき課題は、システムの刷新ではなく、データ活用人材の育成です」

AIを活用して作った裏付け資料と共に、耳の痛いことも誠実に伝える。そうした姿勢が信頼を生みます。

「新しいプロジェクトは、やっぱり君たちにお願いしたい」

そう言われる関係こそが、これからの営業のゴールです。

まず行動、走りながら考える

最後に、最も重要なことをお伝えします。

ここまで読んだ内容を「完璧に理解してから」動こうとしないでください。

「AIを使って未来予測の資料を作ってみる」

「お客様に『御社の業界はこう変わると思いますが、どうお考えですか？』と問いかけてみる」

まず行動に移してください。やってみて、うまくいかなければ、AIチームに「もっと良い言い回しはない？」と相談すればいいのです。

考えてから行動するのではなく、行動してから考える。それが、変化の激しい時代にスキルを磨く最短ルートです。

拡張された能力と、変わらぬ「心」

AIという拡張スーツを纏い、最強のチームを従えたあなたは、もはや無力な個人ではありません。

しかし、どれだけAIが進化し、あなたの能力が拡張されたとしても、その中心にあるべきなのは「相手の幸せを願う心」です。

テクノロジーの力（AI）と、人間の本性（利他の心）。

この二つを融合させ、お客様の未来を照らす「教師」へと進化できたとき、あなたはAIに仕事を奪われるどころか、AI時代を牽引するなくてはならない存在になっているはずです。