「AIに仕事が奪われる」という言葉を、毎日のように耳にするようになりました。特に「営業」という仕事は、その筆頭に挙げられることも少なくありません。

AIが最適な商品を瞬時に提案し、AIアバターが円滑にコミュニケーションをこなし、AIが営業担当者のノルマを自動で管理する。そんな未来が、すぐそこまで来ています。

これらは、いずれ現実のものとなるかもしれません。しかし、もしそうだとしても、営業という仕事の核心は、決して揺らぐことはありません。なぜなら、どれだけAIが進化しようとも、決して代替できない領域が存在するからです。

お客様の「決断」と、AIには背負えない「責任」の重さ

考えてみてください。お客様が何かを購入し、新しいサービスを導入する。それは、一つの大きな「決断」です。そして、あらゆる決断には、必ず「責任」が伴います。

「この投資判断は、本当に正しかったのか？」 「期待した成果が出なかったら、どうしよう？」 「社内から反対意見が出たら、どう説明すればいい？」

意思決定者であるお客様は、常にこうしたプレッシャーや不安と戦っています。では、その重い責任を、AIは共に背負ってくれるのでしょうか？

答えは、明確に「否」です。AIは責任を取ることができません。

AIは、過去の膨大なデータを分析し、誰もが納得するような、論理的で一般的な「正解らしきもの」を導き出すことは得意でしょう。しかし、現実のビジネスは、一般論だけでは動きません。

AIが示すのは、あくまで論理的な「一般解」です。しかし、ビジネスの現場は、お客様の価値観、企業文化、その時々の状況といった、無数の変数で動いています。だからこそ人間は、データだけでは測れない「特別な選択」をしなければならないのです。 なぜなら、その選択の結果に対する責任は、AIではなく、決断した人間が負うからです。「AIがこのように回答したので、それに従っただけです」という説明では、誰も納得してはくれないでしょう。

AIは「参謀」、決断と覚悟は「人間」の領域

ここで、AI時代の営業の真の役割が浮かび上がってきます。それは、AIを賢く活用しつつ、お客様の「責任」を正面から引き受けることです。

AIは、あくまで優秀な「参謀」にすぎません。豊富な選択肢や客観的なデータを示して判断材料は提供しますが、最終的な決断を下し、その結果責任を負うのは、指揮官である人間にしかできないのです。 AIが提示するデータや分析のおかげで、人間は、より的確な判断を下せる可能性は格段に高まるでしょう。

しかし、だからといって、AIに責任まで委ねることはできません。営業の役割とは、その優秀な参謀の助言を元に、お客様と共に悩み、考え抜き、そして最終的に下される決断に対して、「その責任は、私も一緒に背負います」と覚悟を示すことなのです。

「この決断が必ず成功だったと言えるよう、導入後も私が責任をもって伴走します」 「AIが予測する潜在的なリスクについても、先回りして対策を考え、共に乗り越える準備をしましょう」 「お客様の未来にとって最善の選択だったと確信いただけるまで、全力でサポートします」

お客様の不安やリスクを共に引き受け、負担を軽くする。AIには決してできない、この人間的な関与こそが、お客様を単なる「業者」ではなく、未来を共創する「パートナー」として信頼していただくための唯一の道です。

「覚悟」がなければ、パートナーにはなれない

もちろん、「責任を共に背負う」と口で言うのは簡単です。それを本気で実践するには、相応の「覚悟」が求められます。

その覚悟の土台となるのが、深い知識と誠実さです。AIが提示する情報を鵜呑みにするのではなく、その背景を深く理解し、お客様の状況に合わせて解釈し、価値を最大化するための道筋を示す必要があります。その提案は、製品単体の話に留まらず、組織や体制、人材育成といった広範な視点を持つべきです。

さらに、真のパートナーとなるためには、誠実さ、すなわちAIが示唆しない自社製品の限界や、できないことを正直に伝える勇気も必要です。世の中に百点満点の万能薬はありません。強みは最大限に活かし、弱みはどう補完すべきかまで含めて提案する。

その姿勢は、自社の短期的な利益のためではありません。すべては、お客様を成功に導き、お客様の「決断に対する責任」を、私たちが本気で引き受けるためなのです。

この覚悟があるからこそ、営業という仕事は、単なる「物売り」や「AIのオペレーター」を超えた、やりがいに満ちたものへと昇華します。

お客様の成功を、我がことのように喜ぶ。 お客様の痛みを、我がことのように感じる。

AIという強力な参謀を従え、最後は人間ならではの熱い想いを胸に、お客様の「責任」ごと向き合っていく。それこそが、これからの時代を勝ち抜く「営業」の「あるべき姿」だと私は思います。